আন্তর্জাতিক বিক্রয়ের সবচেয়ে বড় ভুল ধারণার মধ্যে একটি হল বিশ্বাস করা যে একজন গ্রাহক যে অবিলম্বে ক্রয় করে না সে আগ্রহ হারিয়ে ফেলেছে।

রাসায়নিক শিল্পে কাজ করার বছর পরে, আমি বিপরীত শিখেছি।

যখন একজন গ্রাহক তাদের সময় নেয়, প্রযুক্তিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে এবং প্রতিটি বিশদ বিবরণকে যত্ন সহকারে মূল্যায়ন করে, তখন প্রায়শই এর অর্থ হয় যে তারা সঠিক দীর্ঘমেয়াদী সরবরাহকারী খোঁজার বিষয়ে গুরুতর—কেবল দ্রুততম উদ্ধৃতি নয়।

একটি ইউরোপীয় গ্রাহকের সাথে একটি সাম্প্রতিক প্রকল্প আমাকে আবার এই পাঠের কথা মনে করিয়ে দিয়েছে।

আমরা একটি ছোট নমুনা চালান ব্যবস্থা12-হাইড্রক্সিস্টিয়ারিক অ্যাসিড (12-HSA)যাতে গ্রাহক তাদের নিজস্ব প্রয়োগে পণ্যটির মূল্যায়ন করতে পারে।

প্যাকেজটি নিরাপদে পৌঁছেছে, এবং কিছুক্ষণ পরেই, গ্রাহক নিশ্চিত করেছেন যে তারা এটি ভাল অবস্থায় পেয়েছেন। তারা শিপিং প্রক্রিয়া জুড়ে পেশাদার সমর্থনের জন্য আমাকে ধন্যবাদ জানায়। এই বার্তাটি একা আমাকে কিছু গুরুত্বপূর্ণ বলেছিল: তারা পণ্যটির মতো নির্ভরযোগ্যতাকে মূল্য দেয়।

স্বাভাবিকভাবেই, আমি আশা করি পরবর্তী কথোপকথনটি অর্ডার দেওয়ার বিষয়ে হবে।

পরিবর্তে…

নীরবতা।

দিনগুলো সপ্তাহে পরিণত হলো।

অনেক বিক্রয়কর্মী নার্ভাস হয়ে ওঠে যখন গ্রাহকরা একটি নমুনা পাওয়ার পরে উত্তর দেওয়া বন্ধ করে দেয়।

আমি আগেও সেখানে গিয়েছি।

পণ্যটি ব্যর্থ হয়েছে কিনা, গ্রাহক অন্য সরবরাহকারী খুঁজে পেয়েছেন কিনা বা সুযোগটি অদৃশ্য হয়ে গেছে কিনা তা ভাবা সহজ।

কিন্তু শিল্প ক্রয় খুব কমই সেভাবে কাজ করে।

ভোক্তা পণ্যের বিপরীতে, বিশেষ রাসায়নিকগুলি প্রায়শই মূল্যায়নের একাধিক পর্যায়ে যায়:

• ল্যাবরেটরি পরীক্ষা
• কর্মক্ষমতা যাচাই
• সামঞ্জস্য অধ্যয়ন
• অভ্যন্তরীণ প্রযুক্তিগত পর্যালোচনা
• খরচ বিশ্লেষণ
• ক্রয় অনুমোদন

প্রতিটি ধাপে কয়েক দিন বা এমনকি সপ্তাহও লাগতে পারে।

কখনও কখনও যে ব্যক্তি উপাদানটি পরীক্ষা করছেন তিনি এমনকি ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেন না।

এই প্রক্রিয়াটি বোঝার ফলে আমি ফলো-আপের কাছে যাওয়ার উপায় পরিবর্তন করেছি।

গ্রাহক কিনতে প্রস্তুত কিনা তা জিজ্ঞাসা করে প্রতিদিনের বার্তা পাঠানোর পরিবর্তে, আমি একটি ভিন্ন পদ্ধতি বেছে নিয়েছি।

আমি পর্যায়ক্রমে চেক ইন.

আমি তাদের অতিরিক্ত প্রযুক্তিগত তথ্য প্রয়োজন কিনা জিজ্ঞাসা.

আমি নিশ্চিত করেছিলাম যে তারা জানে যে আমি উপলব্ধ ছিলাম যখনই প্রশ্ন আসে।

যখন তারা আমাকে বলে যে তারা এখনও উপাদানটি পরীক্ষা করছে, আমি কেবল তাদের সাফল্য কামনা করি এবং তাদের জানাই যে তাদের অন্য কিছুর প্রয়োজন হলে আমি সেখানে থাকব।

কখনও কখনও, সর্বোত্তম ফলো-আপ চাপ তৈরি করা হয় না।

এটা কমানোর বিষয়ে।

কয়েক সপ্তাহ পরে, গ্রাহক ফিরে আসেন।

ক্রয় অর্ডার দিয়ে নয়।

প্রশ্ন সহ।

তাদের অনেক.

আমরা একটি গন্ধহীন গ্রেড উত্পাদন করতে পারে?

বিশুদ্ধতা উন্নত করা যেতে পারে?

পণ্য একটি পাউডার হিসাবে সরবরাহ করা যেতে পারে?

আমরা কি কণার আকার নিয়ন্ত্রণ করতে পারি?

উত্পাদনের সময় একটি নির্দিষ্ট রঞ্জক অন্তর্ভুক্ত করা যেতে পারে?

প্রথম নজরে, মনে হতে পারে যে প্রকল্পটি আরও জটিল হয়ে উঠেছে।

আমি এটা ভিন্নভাবে দেখেছি।

গ্রাহকরা বিশদ প্রযুক্তিগত প্রয়োজনীয়তা নিয়ে আলোচনা করার জন্য সময় ব্যয় করেন না যদি না তারা বাণিজ্যিক উৎপাদনকে গুরুত্ব সহকারে বিবেচনা করেন।

এই প্রশ্ন বাধা ছিল না.

তারা সিগন্যাল কিনছিল।

প্রতিটি নতুন প্রশ্ন মানে গ্রাহক সিদ্ধান্ত নেওয়ার এক ধাপ এগিয়ে যাচ্ছে।

আমি একটি জিনিস শিখেছি যে নমুনা পরীক্ষা শুধুমাত্র পণ্য মূল্যায়ন সম্পর্কে নয়।

এটি সরবরাহকারীর মূল্যায়ন সম্পর্কেও।

পরীক্ষার সময়কালে, গ্রাহকরা জিনিসগুলি পর্যবেক্ষণ করেন যেমন:

• কত দ্রুত প্রশ্নের উত্তর দেওয়া হয়।
• প্রযুক্তিগত ব্যাখ্যা সঠিক কিনা।
• কত সৎভাবে সীমাবদ্ধতা যোগাযোগ করা হয়.
• প্রতিশ্রুত তথ্য সময়মতো আসে কিনা।
• সরবরাহকারী অপ্রত্যাশিত সমস্যার সমাধান করতে কতটা ইচ্ছুক।

অনেক ক্ষেত্রে, তারা রাসায়নিক পরীক্ষা করার মতো অংশীদারিত্ব পরীক্ষা করছে।

যে উপলব্ধি আমার অগ্রাধিকার পরিবর্তন.

বিক্রয় প্রক্রিয়া ত্বরান্বিত করার চেষ্টা করার পরিবর্তে, আমি একটি নির্ভরযোগ্য প্রযুক্তিগত অংশীদার হওয়ার দিকে মনোনিবেশ করেছি।

আমাদের কথোপকথন চলতে থাকায়, আমি আবিষ্কার করেছি যে গ্রাহক অবিলম্বে অর্ডার দিতে প্রস্তুত না হওয়ার বেশ কয়েকটি কারণ রয়েছে।

তারা কাস্টমাইজড স্পেসিফিকেশন অন্বেষণ ছিল.

তারা বিভিন্ন সরবরাহকারীদের তুলনা করছিল।

তারা উৎপাদনের সম্ভাব্যতা মূল্যায়ন করছিলেন।

তারা অভ্যন্তরীণভাবে ন্যূনতম অর্ডার পরিমাণ নিয়ে আলোচনা করছিল।

এই বিলম্বগুলির কোনটিই আগ্রহের অভাবকে প্রতিফলিত করে না।

তারা একটি সতর্ক ক্রয় প্রক্রিয়া প্রতিফলিত.

শিল্প ক্রেতাদের জন্য, সরবরাহকারীর ভুল সিদ্ধান্ত পণ্যের গুণমান, উৎপাদন সময়সূচী এবং গ্রাহকের সন্তুষ্টিকে প্রভাবিত করতে পারে।

অতিরিক্ত সময় নেওয়া প্রায়শই দায়িত্বশীল পছন্দ।

অবশেষে, পরীক্ষা এবং প্রযুক্তিগত আলোচনার সেই সমস্ত সপ্তাহগুলি কোথাও অর্থবহ হয়েছে।

কারণ গ্রাহক পণ্যটি বুঝতে পেরেছেন।

তারা আমাদের উৎপাদন ক্ষমতা বুঝতে পেরেছে।

তারা বুঝতে পেরেছিল কী সম্ভব এবং কী নয়।

যখন বাণিজ্যিক আলোচনা শুরু হয়েছিল, তখন আমরা আর অপরিচিত ছিলাম না।

আমরা ইতিমধ্যে আস্থার ভিত্তি তৈরি করেছি।

ফিরে তাকালে, আমি সেই শান্ত সপ্তাহগুলিকে আর বিলম্ব হিসাবে দেখি না।

আমি তাদের পুরো প্রকল্পের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পর্যায়গুলির মধ্যে একটি হিসাবে দেখি।

তাদের ছাড়া, চূড়ান্ত আদেশ কখনও ঘটতে পারে না.

এই অভিজ্ঞতা আমার জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ পাঠকে শক্তিশালী করেছে।

অপেক্ষা করে এমন প্রতিটি গ্রাহক দ্বিধাগ্রস্ত নয়।

কিছু গ্রাহক কেবল তাদের কাজ করছেন।

সরবরাহকারী হিসাবে, আমরা প্রায়শই কোটেশন এবং ক্রয় আদেশ দ্বারা অগ্রগতি পরিমাপ করি।

গ্রাহকরা ভিন্নভাবে অগ্রগতি পরিমাপ করে।

তারা আত্মবিশ্বাস পরিমাপ করে।

পণ্যের প্রতি আস্থা।

সরবরাহকারীর প্রতি আস্থা।

আত্মবিশ্বাস যে যখন চ্যালেঞ্জ দেখা দেয়, কেউ তাদের সমাধান করতে সাহায্য করবে।

আস্থা রাতারাতি প্রদর্শিত হয় না.

এটি প্রতিটি সৎ কথোপকথন, প্রতিটি প্রযুক্তিগত আলোচনা এবং প্রতিটি রোগীর অনুসরণের মাধ্যমে বৃদ্ধি পায়।

যদি একজন গ্রাহক আপনার নমুনা পাওয়ার পর শান্ত হয়ে যান, তাহলে সুযোগটি চলে গেছে বলে মনে করবেন না।

পরিবর্তে:

• তাদের মূল্যায়ন সম্পূর্ণ করার জন্য তাদের যথেষ্ট সময় দিন।
• অনুপ্রবেশকারী না হয়ে উপলব্ধ থাকুন.
• প্রযুক্তিগত প্রশ্নের পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে উত্তর দিন।
• তাদের অভ্যন্তরীণ অনুমোদন প্রক্রিয়াকে সম্মান করুন।
• জরুরীতা তৈরি করার পরিবর্তে আস্থা তৈরিতে মনোযোগ দিন।

একটি বিলম্বিত আদেশ সবসময় একটি হারিয়ে আদেশ হয় না.

কখনও কখনও, এটি কেবল একটি শক্তিশালী ব্যবসায়িক সম্পর্কের সূচনা।

সবচেয়ে সহজ গ্রাহকরা সবসময় সেরা গ্রাহক হয় না।

ক্রেতারা যারা সবচেয়ে বেশি প্রশ্ন করে, দীর্ঘতম পরীক্ষা করে এবং প্রতিটি বিশদ বিবরণ যত্ন সহকারে মূল্যায়ন করে তারা প্রায়শই সবচেয়ে বিশ্বস্ত অংশীদার হয়।

এই প্রকল্পটি আমাকে মনে করিয়ে দিয়েছে যে ধৈর্য অগ্রগতির বিপরীত নয়।

কখনও কখনও, ধৈর্যই এটি তৈরি করে।

শিল্প ক্রেতারা নমুনা পরীক্ষা করার জন্য এত সময় ব্যয় করেন কেন?

শিল্প রাসায়নিকগুলি সরাসরি উত্পাদনের গুণমানকে প্রভাবিত করে, তাই বাণিজ্যিক ক্রয়ের সিদ্ধান্তের আগে পরীক্ষাগার পরীক্ষা এবং অভ্যন্তরীণ অনুমোদন অপরিহার্য।

একটি ধীর প্রতিক্রিয়া সবসময় মানে একটি গ্রাহকের আগ্রহ হারিয়েছে?

না। অনেক ক্রেতার একটি অর্ডার নিশ্চিত করার আগে প্রযুক্তিগত মূল্যায়ন, ব্যবস্থাপনা অনুমোদন, এবং আবেদন পরীক্ষা প্রয়োজন।

নমুনা পরীক্ষার সময় সরবরাহকারীদের কত ঘন ঘন অনুসরণ করা উচিত?

পেশাদার ফলো-আপগুলি গ্রাহকের উপর অপ্রয়োজনীয় চাপ না ফেলে সময়োপযোগী এবং সহায়ক হওয়া উচিত।

কেন প্রযুক্তিগত প্রশ্ন একটি ইতিবাচক লক্ষণ?

বিশদ প্রযুক্তিগত আলোচনা সাধারণত নির্দেশ করে যে গ্রাহক নৈমিত্তিক মূল্য তুলনার পরিবর্তে প্রকৃত উৎপাদনের জন্য পণ্যটির মূল্যায়ন করছেন।

নমুনা পাঠানোর পরে সরবরাহকারীরা সবচেয়ে বড় ভুল কী করে?

অনেক সরবরাহকারী মূল্যায়ন প্রক্রিয়া জুড়ে অব্যাহত প্রযুক্তিগত সহায়তা প্রদানের পরিবর্তে কেবলমাত্র অর্ডার চাওয়ার দিকে মনোনিবেশ করেন।