বাণিজ্যিক উৎপাদনের পরিমাণ নিয়ে আলোচনা করার আগে, গ্রাহক আমাদের নমুনাটি মূল্যায়ন করতে কয়েক সপ্তাহ ব্যয় করেছিলেন। সেই পরীক্ষার পর্যায়টি পরবর্তী সমস্ত কিছুর ভিত্তি হয়ে ওঠে।

আন্তর্জাতিক রাসায়নিক সরবরাহ সম্পর্কে সবচেয়ে বড় ভুল ধারণা হল যে দাম সবসময়ই নির্ধারণকারী কারণ। বিভিন্ন দেশের গ্রাহকদের সাথে বহু বছর কাজ করার পর,আমি শিখেছি যে এটি খুব কমই হয়.

প্রায়শই সবচেয়ে বড় চ্যালেঞ্জ হল একটি ব্যবহারিক সমাধান খুঁজে পাওয়া যখন গ্রাহকের ক্রয় পরিকল্পনা একটি নির্মাতার উৎপাদন প্রয়োজনীয়তার সাথে মেলে না।১২-হাইড্রক্সাইস্টেরিক এসিড(১২-এইচএসএ) আমাকে আবারও মনে করিয়ে দিয়েছে যে সফল সহযোগিতার ভিত্তি হচ্ছে যোগাযোগ, ধৈর্য এবং প্রযুক্তিগত নমনীয়তা, কেবলমাত্র সর্বনিম্ন মূল্য প্রস্তাবের চেয়ে।

কয়েক মাসের আলোচনার পর, নমুনা মূল্যায়ন, প্রযুক্তিগত নিশ্চিতকরণ, এবং আমাদের প্রযোজনা দলের সাথে পুনরাবৃত্তি আলোচনা,আমরা সফলভাবে একটি বাণিজ্যিক অর্ডারে একটি অসম্ভব অনুরোধের মত দেখায় যা রূপান্তরিত.

আমরা যখন বাণিজ্যিক উৎপাদন নিয়ে আলোচনা শুরু করি, তখন গ্রাহক ইতিমধ্যে আমাদের নমুনার পরীক্ষাগার পরীক্ষা শেষ করে ফেলেছিলেন এবং নিশ্চিত করেছিলেন যে পণ্যটি তাদের প্রত্যাশা পূরণ করেছে।

আমার জন্য, এটি একটি উৎসাহজনক লক্ষণ ছিল কারণ প্রযুক্তিগত গ্রহণযোগ্যতা সাধারণত বিশেষ রাসায়নিক প্রকল্পে সবচেয়ে কঠিন মাইলফলক।আলোচনা স্বাভাবিকভাবেই বাণিজ্যিক কার্যকারিতা দিকে সরে যায়.

যাইহোক, এই প্রকল্পটি দ্রুত একটি স্ট্যান্ডার্ড উদ্ধৃতির চেয়ে আরও জটিল হয়ে ওঠে।

গ্রাহক প্রায় ৪০০ থেকে ৫০০ কেজি ১২-এইচএসএ কেনার পরিকল্পনা করেছিলেন।তারা স্ট্যান্ডার্ড ফ্লেক ফর্মের পরিবর্তে গুঁড়ো আকারে উপাদানটি পছন্দ করেছিল কারণ এটি তাদের উত্পাদন প্রক্রিয়াতে আরও উপযুক্ত হবে.

গ্রাহকের দৃষ্টিভঙ্গি থেকে, এটি একটি যুক্তিসঙ্গত অনুরোধ বলে মনে হয়েছিল।তারা একটি নতুন পণ্য তৈরি করছিল এবং বৃহত্তর উত্পাদন ভলিউম প্রতিশ্রুতি দেওয়ার আগে বাজার যাচাই করার সময় সঞ্চয় কমিয়ে আনতে চেয়েছিল.

আমি তাদের চিন্তাভাবনা পুরোপুরি বুঝতে পারি কারণ অনেক উদ্ভাবনী কোম্পানি ঠিক একই পদ্ধতি অনুসরণ করে।

যখন আমি আমাদের প্রযোজক অংশীদারের সাথে প্রকল্পটি নিয়ে আলোচনা করলাম, তখন উত্তরটি ছিল সহজ।

কাস্টমাইজড পাউডার উৎপাদন এত কম পরিমাণে সংগঠিত করা সম্ভব ছিল না কারণ উৎপাদন প্রক্রিয়ার জন্য নির্দিষ্ট সময়সূচী, সরঞ্জাম প্রস্তুতি, অতিরিক্ত মানের পরিদর্শন,এবং পৃথক প্যাকেজিং.

এই কাস্টমাইজড প্রকল্পের জন্য কারখানার পছন্দের উৎপাদন পরিমাণ ছিল ২০ মেট্রিক টন এবং আরও মূল্যায়নের পরেও পাউডার উৎপাদনের ন্যূনতম পরিমাণ প্রায় ২ হাজার কেজি ছিল।

সেই মুহুর্তে, আমি জানতাম যে কেবল এই উত্তরটি গ্রাহকের কাছে পাঠিয়ে দেওয়া প্রায় নিশ্চিতভাবে আলোচনার সমাপ্তি ঘটবে।

আমি সবসময় বিশ্বাস করি যে "না" বলা শেষ বিকল্প হওয়া উচিত, প্রথম নয়।

আমি কথোপকথন শেষ করার পরিবর্তে গ্রাহক এবং কারখানার সাথে প্রকল্পটি নিয়ে আলোচনা চালিয়ে গেলাম।

আমি বুঝতে চেয়েছিলাম কোনগুলো প্রয়োজনীয় এবং কোনগুলো সংশোধন করা যেতে পারে।

• গ্রাহককে কি পাউডার ফর্মের প্রয়োজন ছিল?
• একটু বেশি দাম কম উৎপাদন সম্ভব হবে কি?
• ভবিষ্যতের ক্রয় পরিকল্পনাগুলি কি কম MOQ কে সমর্থন করতে পারে?
• উৎপাদন সময়সূচীকে ছোট লটের জন্য সামঞ্জস্য করা যেতে পারে কি?

প্রতিটি উত্তর গ্রাহকের প্রত্যাশা এবং কারখানার উৎপাদন বাস্তবতার মধ্যে ব্যবধান হ্রাস করতে সহায়তা করেছিল।

মজার বিষয় হল, আমাদের আলোচনার সময় প্রকল্পটি বিকশিত হতে থাকে।

প্রাথমিকভাবে 400kg এবং 500kg সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করার পরে, গ্রাহক পরে তাদের পণ্য উন্নয়ন পরিকল্পনা এবং REACH সম্পর্কিত বিবেচনার কারণে 900kg অর্ডার করার কথা বিবেচনা করেন।

প্রতিটি নতুন পরিমাণের অর্থ আমাদের প্রযোজনা দলের সাথে আরেকটি আলোচনা।

কিছু লোক হয়তো এটাকে বারবার বিলম্ব বলে মনে করবে। আমি এটাকে ভিন্নভাবে দেখেছি। প্রতিটি কথোপকথন আরও তথ্য প্রকাশ করেছে এবং আমাদের কার্যকর সমাধানের আরও কাছাকাছি এনেছে।

যখনই ক্রেতা জিজ্ঞেস করতো নির্দিষ্ট পরিমাণ উৎপাদন করা যাবে কি না, আমি কখনো অনুমান করতাম না।

আমি তারাতারি প্রতিশ্রুতি দেওয়ার পরিবর্তে, আমার উত্তর সাধারণত সহজ ছিল।

"আমাকে প্রথমে কারখানার সাথে দেখা করতে দাও"

আমি বিশ্বাস করি, আন্তর্জাতিক রাসায়নিক ব্যবসায় এটি অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ অভ্যাস।

অনেক বাণিজ্যিক সমস্যা শুরু হয় যখন সরবরাহকারীরা প্রযুক্তিগত সম্ভাব্যতা যাচাই করার আগে কিছু প্রতিশ্রুতি দেয়।আমি পরে হতাশা সৃষ্টি করার চেয়ে বিস্তারিত নিশ্চিত করার জন্য একটি অতিরিক্ত দিন ব্যয় পছন্দ করি.

গ্রাহকরা সাধারণত অবাস্তব আশাবাদের চেয়ে সততাকে বেশি মূল্য দেন।

প্রযুক্তিগত আলোচনা এবং বাণিজ্যিক আলোচনার পর,ফ্যাক্টরি অবশেষে একটি কাস্টমাইজড 500 কেজি গুঁড়া উৎপাদন সমর্থন করার জন্য সম্মত হয়েছে সংশোধিত বাণিজ্যিক শর্তাবলী যা অতিরিক্ত উত্পাদন খরচ প্রতিফলিত.

কেউই তারা যা চেয়েছিল তা অর্জন করতে পারেনি।

ক্রেতা সর্বনিম্ন সম্ভাব্য মূল্য পাননি।

কারখানাটি বড় পরিমাণে উৎপাদন অর্ডার পায়নি।

তবে, উভয় পক্ষই একটি চুক্তিতে পৌঁছেছে যা প্রত্যেকের বাণিজ্যিক স্বার্থ রক্ষা করে প্রকল্পটি এগিয়ে যাওয়ার অনুমতি দেয়।

আমার মতে, সফল বি-টু-বি আলোচনার উদ্দেশ্য এটাই হওয়া উচিত।

এই প্রকল্পের একটি পাঠ হল যে ন্যূনতম অর্ডার পরিমাণগুলিকে স্বয়ংক্রিয়ভাবে স্থায়ী বাধা হিসাবে দেখা উচিত নয়।

কারখানাগুলি বৈধ উত্পাদন কারণগুলির জন্য এমওকিউ নির্ধারণ করে, যার মধ্যে রয়েছে উত্পাদন দক্ষতা, কাঁচামাল খরচ, সরঞ্জাম ব্যবহার এবং অপারেটিং ব্যয়।

একই সময়ে, গ্রাহকদের প্রায়ই সমান যুক্তিসঙ্গত ব্যবসায়িক বিবেচনার থাকে, বিশেষ করে নতুন পণ্য চালু করার সময় বা নতুন বাজারে প্রবেশের সময়।

সরবরাহকারীর দায়িত্ব হল উভয় দৃষ্টিভঙ্গি বুঝতে এবং উভয় পক্ষের জন্য অপ্রয়োজনীয় ঝুঁকি তৈরি না করে নমনীয়তা বিদ্যমান কিনা তা অনুসন্ধান করা।

প্রতিটি প্রকল্পের পরিবর্তন করা সম্ভব নয়।

কিন্তু অনেক প্রকল্প সম্ভব হয় কেবলমাত্র কারণ উভয় পক্ষই প্রথম বাধা পরে কথোপকথন শেষ করার পরিবর্তে কথা বলতে প্রস্তুত।

এই অভিজ্ঞতা আমাকে মনে করিয়ে দিয়েছে যে রাসায়নিক ব্যবসায়ের অর্থ দাম নির্ধারণ এবং চালানের ব্যবস্থা করা ছাড়া অনেক কিছু।

আমাদের আসল মূল্য আসে দুটি ভিন্ন জগতকে সংযুক্ত করার মাধ্যমে।

একদিকে উৎপাদন দক্ষতার ওপর জোর দেওয়া হয়েছে।

অন্যটি পণ্য উন্নয়ন এবং ক্রয়ের নমনীয়তার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে।

যখন এই দুটি দৃষ্টিভঙ্গি সফলভাবে একত্রিত হয়, তখন সবাই উপকৃত হয়।

ফিরে তাকিয়ে, আমি মনে করি না সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অর্জন ছিল ৫০০ কেজি অর্ডার নিশ্চিত করা।

প্রকৃত অর্জনের বিষয় হচ্ছে, কয়েক মাস ধরে প্রযুক্তিগত চ্যালেঞ্জ এবং বাণিজ্যিক আলোচনার পরেও উভয় পক্ষের জন্য একসঙ্গে কাজ চালিয়ে যাওয়ার জন্য যথেষ্ট আস্থা গড়ে তোলা।

আমার কাছে, এটাই দীর্ঘমেয়াদী অংশীদারিত্বের ভিত্তি।