একজন প্রতিযোগী কম দামের প্রস্তাব দিয়েছেন
একটি ইমেইল প্রায় প্রকল্প শেষ করে দিয়েছে।
কয়েক মাস নমুনা পরীক্ষা, প্রযুক্তিগত আলোচনা, কাস্টমাইজেশন পর্যালোচনা, এবং MOQ আলোচনার পর, আমি আমার গ্রাহকের কাছ থেকে একটি বার্তা পেয়েছি যে তারা আরেকটি উদ্ধৃতি পেয়েছে।
প্রতিযোগী সরবরাহকারী একই পরিমাণ কম দামে সরবরাহ করছিল।
অনেক বিক্রেতার জন্য, এই মুহুর্তেই তারা অবিলম্বে তাদের মূল্য হ্রাস শুরু করে।
আমি করিনি।
পরিবর্তে, আমি নিজেকে একটি ভিন্ন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা।
এটা কি সত্যিই দামের ব্যাপার ছিল, নাকি এটা মূল্যের তুলনা ছিল?
বিষয়বস্তু
ইমেইল যা কথোপকথন পরিবর্তন করে
গ্রাহক ব্যাখ্যা করেছিলেন যে অন্য একজন সরবরাহকারী একই 500 কেজি পরিমাণের জন্য একটি নিম্ন মূল্য প্রস্তাব করেছিলেন এবং জিজ্ঞাসা করেছিলেন যে আমরা দামটি মেলে কিনা।
আমি অবাক হইনি।
প্রতিযোগিতামূলক মূল্য নির্ধারণ প্রায় সব আন্তর্জাতিক রাসায়নিক সরবরাহ প্রকল্পের অংশ।
প্রকৃতপক্ষে, আমি সাধারণত আশা করি গ্রাহকরা কেনার সিদ্ধান্ত নেওয়ার আগে একাধিক সরবরাহকারীর তুলনা করবেন।
এটা কোন সমস্যা নয়।
এটা কেবল দায়িত্বশীল ক্রয়।
কেন আমি অবিলম্বে আমাদের দাম কমিয়ে দিলাম না
অনেক আলোচনা কঠিন হয়ে পড়ে কারণ সরবরাহকারীরা শুধুমাত্র উদ্ধৃতিতে লেখা সংখ্যার উপর মনোনিবেশ করে।
আমি আরো গুরুত্বপূর্ণ কিছু বুঝতে চেয়েছিলাম।
উভয় উদ্ধৃতি কি আসলে একই পণ্য বর্ণনা করছিল?
গত কয়েক মাসে আমাদের আলোচনায় কাস্টমাইজড পাউডার উৎপাদন, কণার আকারের প্রয়োজনীয়তা, উৎপাদন সম্ভাব্যতা এবং উৎপাদন সময়সূচী অন্তর্ভুক্ত ছিল।
দাম নিয়ে আলোচনা করার আগে, আমি নিশ্চিত করতে চেয়েছিলাম যে প্রতিটি প্রযুক্তিগত স্পেসিফিকেশন একই।
যদি দুটি পণ্য প্রযুক্তিগতভাবে সমান না হয়, তাহলে শুধুমাত্র দামের তুলনা করলে পরে ব্যয়বহুল ভুল হতে পারে।
মূল্য মোট ব্যয়ের মাত্র একটি অংশ
আন্তর্জাতিক রাসায়নিক ব্যবসায় থেকে আমি একটা শিক্ষা পেয়েছি যে সবচেয়ে সস্তা মূল্য সবসময় সবচেয়ে কম খরচে সমাধান হয় না।
শিল্প ক্রেতা সাধারণত ফাইন্যান্সিংয়ের চেয়ে অনেক বেশি মূল্য দেয়।
- সরবরাহকারী কি নিয়মিতভাবে প্রয়োজনীয় স্পেসিফিকেশন তৈরি করতে পারে?
- পণ্যের গুণমান কি ব্যাচের মধ্যে স্থিতিশীল থাকবে?
- প্রযুক্তিগত যোগাযোগ দ্রুত এবং সঠিক?
- চাহিদা পরিবর্তন হলে উৎপাদন সময়সূচী সংশোধন করা যাবে কি?
- লজিস্টিক এবং ডকুমেন্টেশন সঠিকভাবে পরিচালিত হবে?
এই প্রশ্নগুলি খুব কমই একটি উদ্ধৃতি শীটে উপস্থিত হয়, কিন্তু তারা প্রায়ই একটি প্রকল্প সফল কিনা তা নির্ধারণ করে।
বিশ্বাস ইতিমধ্যেই গড়ে উঠেছিল
প্রকল্পের এই পর্যায়ে, আমরা ইতিমধ্যে বেশ কয়েক মাস ধরে একসাথে কাজ করেছি।
আমরা ল্যাবরেটরি টেস্টিং, কাস্টমাইজেশনের সম্ভাবনা, এমওকিউ চ্যালেঞ্জ, পাউডার উৎপাদন এবং উৎপাদন সীমাবদ্ধতা নিয়ে আলোচনা করেছি।
ক্রেতা ঠিকই জানত আমি কিভাবে কাজ করি।
যখনই আমি উত্তর জানতাম না, আমি অনুমান করার পরিবর্তে কারখানার সাথে চেক করতাম।
যখনই উৎপাদন সীমাবদ্ধতা ছিল, আমি অবাস্তব প্রতিশ্রুতি দেওয়ার পরিবর্তে তাদের সৎভাবে ব্যাখ্যা করতাম।
এই ধরনের আস্থা কেবলমাত্র আরও ২০ সেন্ট ছাড় দিয়ে তৈরি করা যায় না।
কিভাবে আমি বিশ্বাস করি পেশাদার ক্রেতাদের সিদ্ধান্ত নিতে
বছরের পর বছর ধরে, আমি লক্ষ্য করেছি যে অভিজ্ঞ ক্রয় ব্যবস্থাপক খুব কমই শুধুমাত্র একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে।
তারা জিজ্ঞেস করে না:
"কে সবচেয়ে কম দাম দেয়?"
পরিবর্তে, তারা জিজ্ঞাসা করেঃ
- কে আমার আবেদন বুঝতে পারে?
- কে স্বচ্ছভাবে যোগাযোগ করে?
- কে দ্রুত সমস্যার সমাধান করে?
- কে আমাকে সমর্থন করবে ক্রয় আদেশ জারি করা হয় পরে?
এই প্রশ্নগুলি সাধারণত দীর্ঘমেয়াদী সরবরাহকারী সম্পর্ক নির্ধারণ করে।
ইন্ডাস্ট্রি ইনসাইট
রাসায়নিক শিল্পে দামের প্রতিযোগিতা সবসময়ই থাকবে।
তবে, পণ্য যত বেশি বিশেষীকরণ করা হয়, ক্রয়ের সিদ্ধান্তগুলি তত কম দামের উপর নির্ভর করে।
যখন পণ্য কাস্টমাইজড উৎপাদন, নিয়ন্ত্রক সম্মতি, প্রযুক্তিগত ডকুমেন্টেশন, বা রচনা সমর্থন প্রয়োজন,সরবরাহকারীর সক্ষমতা প্রায়ই ইউনিট খরচের সামান্য পার্থক্যের চেয়ে বেশি মূল্যবান হয়ে ওঠে.
বিশেষ রাসায়নিকের ক্ষেত্রে দীর্ঘমেয়াদী অংশীদারিত্ব কেন সাধারণ তা এই কারণেই।
আমি সবচেয়ে সস্তা হয়ে জিততে চাইনি
অবশ্যই, দামের প্রতিযোগিতা বজায় রাখতে হবে।
কোন সরবরাহকারীই বাজারের অবস্থাকে উপেক্ষা করতে পারে না।
কিন্তু আমি কখনোই এমন গ্রাহক সম্পর্ক গড়ে তুলতে চাইনি যেটা শুধুমাত্র সর্বনিম্ন মূল্যের উপর নির্ভর করে।
অন্য সরবরাহকারী সবসময় দাম আরও কমিয়ে দিতে পারে।
যা অনুলিপি করা অনেক কঠিন তা হ'ল ধারাবাহিক যোগাযোগ, প্রযুক্তিগত বোঝাপড়া এবং অপ্রত্যাশিত সমস্যাগুলি একসাথে সমাধান করার ইচ্ছা।
এই গুণাবলী প্রকল্পের বৃদ্ধিতে আরও মূল্যবান হয়ে ওঠে।
মূল বিষয়
- প্রতিযোগিতামূলক দরপত্র আন্তর্জাতিক ক্রয়ের একটি স্বাভাবিক অংশ।
- দামের তুলনা করার আগে সর্বদা প্রযুক্তিগত স্পেসিফিকেশন তুলনা করা উচিত।
- প্রকল্পের মোট মূল্য সাধারণত ইউনিট মূল্যের চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ।
- দীর্ঘমেয়াদী বিশ্বাসকে স্বল্পমেয়াদী ছাড় দিয়ে প্রতিস্থাপন করা যায় না।
- সেরা সরবরাহকারী সর্বদা সবচেয়ে সস্তা সরবরাহকারী হয় না।
প্রায়শই জিজ্ঞাসিত প্রশ্ন
- ক্রেতাদের কি সর্বদা সর্বনিম্ন মূল্য নির্ধারণ করা উচিত?
- কেন একই ধরনের রাসায়নিকের উদ্ধৃতি মাঝে মাঝে ভিন্ন হয়?
- রাসায়নিক সামগ্রী কেনার ক্ষেত্রে মোট মালিকানার খরচ কত?
- সরবরাহকারীর সাথে যোগাযোগ কতটা গুরুত্বপূর্ণ?
- দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতা কেনাকাটা ঝুঁকি কমাতে পারে?
অবশ্যই নয়। ক্রেতাদের সিদ্ধান্ত নেওয়ার আগে পণ্যের স্পেসিফিকেশন, সরবরাহকারীর ক্ষমতা, প্রযুক্তিগত সহায়তা, সরবরাহ এবং দীর্ঘমেয়াদী নির্ভরযোগ্যতা তুলনা করা উচিত।
বিশুদ্ধতা, উত্পাদন পদ্ধতি, প্যাকেজিং, ডকুমেন্টেশন, কাস্টমাইজেশন এবং সরবরাহের পার্থক্যগুলি চূড়ান্ত দামকে প্রভাবিত করতে পারে।
মোট মালিকানার খরচ শুধুমাত্র ক্রয় মূল্য নয়, গুণমানের ধারাবাহিকতা, প্রযুক্তিগত সহায়তা, সরবরাহ, উৎপাদন দক্ষতা এবং সম্ভাব্য অপারেশনাল ঝুঁকি বিবেচনা করে।
খুব গুরুত্বপূর্ণঃ স্পষ্ট ও স্বচ্ছ যোগাযোগ প্রায়ই বিলম্ব, ভুল বোঝাবুঝি এবং অপ্রয়োজনীয় উৎপাদন খরচ রোধ করে।
হ্যাঁ. আপনার পণ্য এবং প্রক্রিয়াগুলি বুঝতে পারে এমন সরবরাহকারীরা প্রায়শই স্থিতিশীল মানের সরবরাহ করতে এবং অপ্রত্যাশিত পরিস্থিতিতে দ্রুত প্রতিক্রিয়া জানাতে আরও ভাল অবস্থানে থাকে।
পড়া চালিয়ে যান
মূল্য নির্ধারণ নিশ্চিত হওয়ার পর দাম আর বড় প্রশ্ন ছিল না।
গ্রাহকের পরবর্তী উদ্বেগ ছিল অনেক প্রথমবারের আমদানিকারকের প্রশ্নঃ সিআইএফ শিপমেন্ট হামবুর্গে পৌঁছানোর পরে আসলে কী ঘটে?
পরবর্তী প্রবন্ধে, আমি ব্যাখ্যা করব কেন সঠিক সরবরাহকারী নির্বাচন করার মতোই গন্তব্যস্থল চার্জ, কাস্টমস ক্লিয়ারেন্স এবং স্থানীয় লজিস্টিক বোঝা গুরুত্বপূর্ণ।
আপনার বার্তাটি 20-3,000 টির মধ্যে হতে হবে!